兴业银行济南分行创新模式开展"结对帮扶"活动

 　　兴业银行济南分行创新模式开展"结对帮扶"活动

　　今年以来，兴业银行济南分行创新培训模式，在企金条线开展“结对子帮扶”活动，前后台联动、内外部协同，实现了人员素质与经营业绩的双提升。

　　培训背景

　　近年来随着分行的快速发展，企金客户经理队伍日益壮大，年龄结构呈现年轻化趋势，从业年限不足3年、资源型客户经理逐步增多。这类客户经理对产品和业务的掌握还不够透彻，前中后台沟通意识还不到位，还不能独立地根据客户需求设计科学有效的产品，造成了客户资源的浪费和人均产能的不足。

　　针对这一现状，分行创新培训模式，推出了“结对子帮扶”的培训新形式。企金总部管理员工及产品经理都与参加的客户经理结成对子，具体负责培训人员的业务能力提升和业务问题解决，以此切实提高经营人员的综合业务素质，强化管理部门人员的服务意识。

　　培训手段

　　为不影响客户经理的日常工作，同时保证岁末年初业务快速发展的进度，分行将培训时间定为每周六。结对子帮扶培训主要从实际案例入手，通过分析、互动、总结和实践，进行业务培训指导，共计安排12项产品课程，每期课程都按照营销明星发言、专业讲师培训和小组讨论共享三个层次开展。

　　第一课时，营销明星发言：由上周获评营销明星的客户经理分享成功经验，随后对口帮扶的管理人员和部门负责人进行点评。

　　第二课时，专业讲师培训：分行企金总部产品经理、业务部负责人或某项产品的专业能手结合实际业务案例对产品进行深入解析。

　　第三课时，小组讨论分享：根据第二课时讲师培训内容，客户经理将分组进行自由讨论，而后选出一组结合自身客户分享对培训产品的理解，组员轮流发言。

　　此外，每隔两周各小组还将根据自己的客户营销进展情况作案例剖析，并推荐一人作为代表进行PPT总结演示，由参训人员和部门负责人对其点评、提问和打分，避免了常规培训的枯燥，丰富了培训内容。为保证成效，分行还建立了规范的跟踪考核体系，对每名帮扶人员的帮扶效果进行评比打分，通过量化指标督促参训人员与帮扶人员共同努力，在实现业务素质、服务意识内涵提升的基础上，争取更好的经营业绩。

　　值得一提的是，分行分管企金业务的副行长多次参加培训，并亲自上阵对分行主推的诸如结构化融资、债务融资工作等新兴业务重点产品进行部署和讲解，增强了执行效果，也给年轻的客户经理传授了最实用的营销技巧与经验。

　　培训效果

　　“结对子帮扶”培训的重点不仅在于培训，更关键的是结对子、是帮扶。通过管理人员、产品经理与参训的客户经理结成对子，前中后台交流工作心得，共同研究推进项目，有效增进了团队凝聚力，提升了对业务产品的认知、掌握程度。一方面，提高了经营人员的营销技巧和综合业务素质，另一方面，促进了管理部门的工作下移和服务前移，真正实现了“二线服务一线、后台保障前台、全行营销客户”的目标，提高了资源配置水平和工作效率。

　　本次活动启动后，分行济南市辖内的经营业绩也实现了明显提升。截至日前，各帮扶小组新确定目标客户85户，已上报43户授信材料，8户授信已实现下柜，总金额突破10030万元。

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