兴业银行的农村金融“阳谋”

　　兴业银行的农村金融“阳谋”

　　农村金融机构缺乏技术上的团队研发产品的能力，借助兴业银行的银银平台，既可以节约研发的成本，更能满足客户的第三方存管、理财产品等金融需求，而兴业银行也借助农村金融机构的农村市场资源，为自己博得更多的客户资源，资源互补、合作共赢。

　　“请让我来帮助你，就像帮助我自己。这世界，会变得更美丽。”简单的歌词，却说出了一个不简单的道理。

　　依托“银银平台”这一品牌，兴业银行在日益强盛的农村金融市场赢得重要一席。“合作共赢、优势互补”的商道逻辑被其运用得炉火纯青。

　　最近，媒体报道的一组数据让兴业银行十足火了一把：连接网点达25600多个，与20家省级农村金融机构签署银银平台合作协议，为之开发、上线银银平台各类产品;与108家村镇银行达成科技系统建设与托管合作协议;为120家村镇银行提供代理接入人民银行现代化支付系统……

　　毫无疑问，“银银平台”已然成为兴业银行进军农村金融市场的独门利器。

　　蛰伏九载 步步为营潜心布局

　　在“银银合作”这片刚刚显露出的蓝海中，兴业银行已形成了一整套完整的产品和服务体系、专业的机构和人员队伍以及客户群体，从而成为这个领域的领跑者。

　　十年前，很少有人会想到这家总部设在二线城市的中小银行，今天会成为农村金融市场中的一匹黑马。与众多股份制商业银行一样，网点稀少一直是兴业银行发展中面临的瓶颈。

　　如果以自身力量形成与国有大型银行抗衡的网点格局，是不现实的。而同时，兴业银行发现，广大中小银行(城商行、农信社、农商行)在其所在地拥有丰富的营业网点，却缺少在异地的网络支撑，难以满足客户异地服务需求。

　　“于是我们想到是不是可以联合更多的银行来扩大服务网络，同时吸收他们的结算资金，为我所用，这是我们最原始的想法。” 兴业银行同业业务部总经理郑新林介绍说。

　　由此，一个朴素的合作理念诞生了——2004年兴业银行提出“联网合作、互为代理”的银银平台发展构想。

　　2007年，银银平台开始了跨越之旅，兴业银行在上海成立了银行合作服务中心，专职负责银银合作的产品创新与业务推广，与深圳农商行、顺德农信社在第三方存管框架下的银银合作正式上线，业务范围涵盖支付结算、财富管理、科技管理输出、资本及资产负债结构优化、融资、资金运用、外汇代理、综合培训等八大板块。同年12月，该行正式发布银银合作品牌“银银平台”，产品和服务体系更加完善。

　　2010年，兴业银行又把为村镇银行提供全面的金融解决方案作为业务重点，为其提供最基础的技术、结算网络支持。

　　2013年，兴业银行已与全国477家金融机构、9家非金融机构(主要为第三方支付公司、互联网服务提供商等)签订了银银平台合作协议，联网上线机构已达363家;为10家省级农村信用社提供超过1000人次的业务培训。

　　“农村金融机构与兴业银行之间拥有广泛的互补性，通过银银平台合作可以迅速完善农村金融机构服务产品线，提升服务‘三农’、小微客户的能力和水平，改善盈利结构，兴业银行也可借助银银平台将优质的支付结算和财富管理产品与服务向广大农村地区输送。”兴业银行董秘唐斌如是说。

　　据悉，兴业银行2013年办理银银平台结算261.65万笔，同比增长356.63%，结算金额710.31亿元;向合作银行销售理财产品514.7亿元，同比增长231.47%，实现理财产品销售收入1.01亿元。

　　在“银银合作”这片刚刚显露出的蓝海中，兴业银行已形成了一整套完整的产品和服务体系、专业的机构和人员队伍以及客户群体，从而成为这个领域的领跑者。

　　借力互补 期待更强大的服务平台

　　农村金融机构与商业银行之间有广泛的互补性，这为兴业银行银银平台的发展创造了契机。

　　由于历史原因，农村金融机构与国有、股份制银行相比，在资本规模、资金实力、业务资格、风险管理、技术系统、网点布局、人才培养等方面劣势明显。

　　对于农金机构来说，兴业银行的“银银平台”可以帮助他们扩展网络、提升技术管理水平、提高资金的管理效率等。

　　同时，农村金融机构有其天然、独特的优势——遍布中国城乡的丰富网点和庞大的客户资源，特别是随着城镇化进程加快，农民增收势头迅猛。

　　有互补，就有合作的空间。

　　农村金融机构与商业银行之间有广泛的互补性，这为兴业银行银银平台的发展创造了契机。

　　近日，兴业银行与江西省农村信用社联合社携手合作银银平台。根据协议，双方未来将在银银平台的柜面互通、理财门户、资产管理、投资银行、代理业务、结算业务、 融资授信、银行卡业务、信息技术、管理与信息交流、业务培训等领域展开全面合作。双方还在签约仪式上就代理发行信用卡、互联网金融、客户服务中心建设等方面进行了深入探讨，并达成一系列合作共识。这是第18家与兴业银行开展银银平台合作的省级农信机构。

　　“农村金融机构虽然网点众多，但各居一隅，其客户一旦离开其所在地域难以得到高效优质的服务支持，银银平台的柜面互通网络也连接了大量城市商业银行，如果双方合作，就能形成遍及城市与乡村的强大支付结算网络。”江西省联社相关人员谈到银银合作的好处时如是说。

　　而福建省联社通过与兴业银行签订理财代销协议，培育了自身的客户群体、锻炼了一支强大的销售队伍、也提高了理财产品研发与管理的能力。最终，该省农信社从代销理财产品转变为自主发行理财产品，实现了业务模式的转变。

　　“由于农村金融机构缺乏技术上的团队研发产品的能力，借助兴业银行的银银平台，既可以节约研发的成本，更能满足客户的第三方存管、理财产品等金融需求，而兴业银行业借助农村金融机构的农村市场资源，为自己博得更多的客户资源，资源互补、合作共赢。”福建省联社业务处一位工作人员在谈到与兴业银行的合作时如是说。

　　“兴业银行的银银平台其实是在行使着一部分省联社的职责，这对省联社来说，既是机遇也是挑战。一些东南部经济基础较好的地区，省联社完全有能力研发自己的平台系统，用更低的成本来服务本系统的中小农金机构。” 中国社会科学院农村发展研究所研究员杜晓山如是说。

　　采访中，多家农村金融机构负责人也表示，希望省联社能研发自己的服务平台，这样不但可以降低成本，也更符合本区域农村金融机构的实际需求。

　　也有观点认为，兴业银行进军农村金融的步伐不断加快，目前和农村金融机构形成的合作关系未来会不会转为竞争?

　　“兴业银行在农村地区开展柜面服务的成本远远大于与农村金融机构合作的成本，目前银银平台的合作是双方最和谐表现，这种状态将长期保持下去。”中国社会科学院金融所银行研究室主任曾刚分析说。

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